导语
从1984年首次访华，到2015年代表澳大利亚签署中澳自由贸易协定（ChAFTA），Andrew Robb AO（安德鲁·罗布）亲历了中澳经贸关系的关键历程。
他曾担任澳大利亚贸易与投资部长，主导多项自由贸易协定谈判；离开政坛后，仍活跃于国际贸易与投资领域。
在《秦见》第二期节目中，秦潞山教授与Andrew Robb展开深度对谈：一场几乎停滞九个月的自贸谈判、四十余年对中国经济的观察、中国企业扎根澳大利亚的关键，他一一分享了鲜为人知的幕后故事与独到思考。
01
看不见的 “盒子” ，
如何打破九个月的谈判僵局？
时值2014年，中澳自贸谈判进入最后冲刺。
自2005年启动，谈判已经持续近十年，最后的障碍却迟迟无法迈过。
谈判桌上，有三种产品始终谈不拢：两种油籽和食糖。前后近九个月，每次谈到它们，谈判就陷入僵局。Andrew Robb最想推进的服务贸易，甚至还没来得及上桌。
坐在对面的，是时任中国商务部部长高虎城。Andrew 对这位谈判对手的评价是：“十分专业，也很严谨。”双方都在为本国争取最大利益，谁也无法轻易让步。
破局的线索，来自谈判桌之外。
在《秦见》的采访中，Andrew 回忆，当时他经常向几位在中澳两地都事业有成的企业家请教。其中一位提醒他：中国的减贫工作尚未全部完成。双方需要理解这些贸易分歧背后更复杂的发展与民生现实。
在两周后的会议上，Andrew 对高部长说：“不妨想象一下，有一个盒子放在房间中央，就在桌子中间，把这三种产品放进盒子里，先把盒子盖上，但仍把它纳入协定，等几年之后再打开，到时我们再谈这些问题。”
分歧没有消失，却不再挡住谈判前进的路。据 Andrew 回忆，此后仅用两轮谈判，双方就完成了货物贸易部分，随即进入服务贸易谈判， “整个进程推进得非常顺利” 。有时候，推动谈判向前的关键，并非迫使对方让步，而是理解对方为什么不能让步。
历时近十年、经历21轮正式磋商，中澳两国终于达成共识。2015年6月17日，双方正式签署《中华人民共和国政府和澳大利亚政府自由贸易协定》（China–Australia Free Trade Agreement，简称ChAFTA），同年12月20日正式生效。
如果说加入世界贸易组织（WTO）是中国深度融入全球贸易体系的重要里程碑，那么中澳自贸协定，则是两国在多边贸易规则的基础上更进一步：不仅降低商品关税，还扩大服务贸易和投资领域的市场准入，为两国企业进入彼此市场创造更多机会。
对中国企业而言，意味着在贸易、投资和服务等领域，获得更多参与澳大利亚经济的机会。对澳大利亚企业而言，则意味着农产品、资源和专业服务可以更深入地进入中国市场。
而亲历这一历史进程的 Andrew Robb，早在签署协定之前，就已经观察中国数十年。
02
约50次访华，
他见证了怎样的中国？
1984年，Andrew Robb第一次踏上中国土地。
彼时，他在澳大利亚全国农民联合会工作，曾接待来自中国多个省份的农业代表团。有一次，他问一位来自广东的代表团的负责人：“您负责的地区有多少人口？”对方回答：7000万。而当时整个澳大利亚，人口只有1600万到1800万。
“这个数字令我深感震撼，我想一定要亲自前往，了解那里正在发生的变化。”
第一次到访北京，他看到的是满街自行车、灰色中山装，以及寥寥无几的汽车。此后四十年，他约50次往返中国，见证了一个国家从自行车、摩托车走进汽车时代，再到先进制造与新能源的全面崛起。
在访谈中，Andrew特别提到了两个令他印象深刻的历史节点。
第一个时刻，是中国加入世界贸易组织（WTO）。中国融入全球贸易体系后，民营企业参与国际贸易与投资的机会大幅增加。在 Andrew 看来，这些企业”愿意尝试、探索新事物，突破熟悉的领域，努力改善自己的生活”，一种内在的创业精神被释放出来。这让他逐渐确信，中国将迎来重大而积极的变化。
第二个时刻，是北京奥运会。Andrew回忆，北京奥运会场馆建设汇聚了来自中国以及法国、澳大利亚、美国等国家的优秀人才。在他看来，这不仅是一次国际体育盛会，更展现了中国面向世界的开放姿态，以及不断增强的国家自信。
Andrew谈到，近两三年自己又多次前往中国，几乎每次到访都能看到新的创新成果。四十多年的观察，让他愈发确信：澳大利亚与中国之间，存在着值得长期把握的合作机会。
03
“最互补” 协定，
十年后走向哪里？
Andrew对互补性和比较优势的理解，始于童年。
他在墨尔本郊外的农场长大，家里有九个孩子。后来，大型运奶罐车开始把更便宜的牛奶从其他地区运来，家里的小奶牛场没有竞争优势，父亲只好带着全家搬进城里。这段经历让他逐渐明白一个道理：无论个人、企业还是国家，都应该认识并发挥自身所长。
从政后，他心中始终装着澳大利亚的五个优势领域：资源与能源、农业、医疗健康、教育、旅游。每次坐上谈判桌，他都会本能地分析对方国家的优势与短板，看它们如何与澳大利亚形成互补。用他的话说：“我们购买你们擅长生产的产品，你们也购买我们的优势产品。”
Andrew在采访中给出了一个颇有分量的评价： “在我完成的所有贸易协定中，这一份协定涉及的双方商业领域的互补性最强。”
去年，中澳自贸协定迎来十周年。秦潞山教授将话题从当年的谈判桌带回现实。他援引Andrew在十周年演讲中提到的一组数据：2015年，中澳双边贸易额约为980亿澳元，十年后达到约3300亿澳元。
“如果不只看数字，这份协定究竟带来了什么？十年间的成果，最令您意外的又是什么？” 秦教授进一步追问。
Andrew认为，比起贸易数字的增长，更令他印象深刻的，是两国商业关系的不断深化。他发现，中国企业家乐于与澳大利亚合作，澳大利亚企业家同样如此。双方不仅能够从合作中获益，也享受彼此合作的过程。
谈到与中国伙伴打交道的经验，他坦言，谈判从来不容易，双方都会努力争取自身利益。但他也分享了一个鲜明的观察：
“中国人的特点是，总体而言，一旦达成协议就会遵守，而不会事后反悔。而有些国家，我就不点名了，协议谈妥后，你却又会收到邮件，第二天就提出还想再加百分之五，或者再加百分之十。”
而他接触的许多中国企业，不仅重视履约，也十分注重产品质量。他观察到，一些中国企业会主动研究客户未来可能需要什么，并提前投资设备，为下一阶段的市场需求做好准备。
协定本身，也走到了新的阶段。
2025年7月，中澳双方签署关于协定实施与审议的备忘录，审议工作在2026年持续推进。秦潞山教授提起Andrew在2023年的判断：协定取得了巨大成功，但也到了进一步深化的时候。那么，下一阶段应优先关注什么？
Andrew 的第一句话是： “首先，就是那个盒子，这部分已经解决了。”
当年盖上的盒子已有着落，新的议题又摆上了桌面：数字经济快速发展，人工智能开始深刻影响各个行业，可再生能源和新能源技术不断突破。
新的时代正在到来，新的机会也正在出现。正如秦潞山教授在访谈中所说，贸易协定可以降低壁垒，但无法代替企业经营。对企业来说，更现实的问题是：怎样才能在澳洲站稳脚跟？
04
新希望的澳洲启示：
投资之外，还需要什么？
Andrew 的回答很明确：成功的企业并不只是带着资金进入市场，而是主动寻找优秀的本地合作伙伴，为业务创造更多价值。
他在采访中特别提到了中国新希望集团在昆士兰州的投资案例。
新希望集团是中国大型民营农牧企业，以饲料业务起家，逐步发展成为业务涵盖饲料、养殖、食品加工等领域的综合性农牧集团。
2013年，新希望投资基金联合其他投资方，收购了昆士兰州的一家牛肉加工企业，并持有多数股权。
在Andrew看来，这一投资案例有四点值得关注：
留人：保留原有管理层，尊重本地团队的经验。
投入：注入资金，引进先进机械设备和屠宰加工设施。据Andrew介绍，工厂产量后来达到原来的两倍多。
联网：将澳洲工厂与美国、中国的加工业务连接起来，纳入跨国销售和管理网络，与全球市场接轨。
扎根：支持当地体育俱乐部和社区设施，培训员工，改善当地居民的生活品质。
“他们注入了资金，尊重合作伙伴，并建立了信任。” Andrew说， “人与人相处离不开信任，无论是个人之间、企业之间还是国家之间，信任都是核心。”
在Andrew看来，新希望真正理解了澳大利亚的商业运作方式，也懂得如何选择合适的合作伙伴，而不是简单复制在中国的经营模式。
上一期《秦见》，比亚迪展示的是中国汽车品牌开拓澳洲市场的路径；这一期的新希望案例，则提供了另一种思路：投资本地企业，与本地团队一起成长。
05
让 “2+2” 大于4：
中国企业如何在澳洲走得更远？
在四十多年的对华交往中，Andrew Robb始终强调两个关键词：
优势互补，以及相互信任。
他认为，中澳之间的经济互补性，为双方合作提供了长期存在的现实基础。即使政治和经济环境发生变化，双方各自拥有的产业优势与合作需求，仍然值得重视。
企业也是一样。对于计划进入澳大利亚市场的中国企业，Andrew提出了几条值得认真思考的建议：
首先，带着所长，找准互补伙伴。
在 Andrew 看来，出海企业应当寻找合适的机构、企业或能够携手合作的人。本地伙伴可以帮你了解当地文化和实际情况，你则贡献资金、知识和其他资源。
他也坦言，合作并不是人们的本能选择，寻找合作伙伴并不容易。“不过我可以告诉你，从长远看，合作反而会让经营更加顺利。”
其次，尊重差异，建立长期信任。
Andrew强调，不同国家有各自的历史和文化背景。 “差异本身无妨，关键在于相互尊重，甚至尽可能欣赏这些差异。”
最后，愿意为合作关系投入时间。
建立和维护关系，需要时间、精力和资金，甚至可能让项目在初期推进得更慢。但在Andrew看来，长远回报往往值得这些投入。
在《秦见》每期最后的固定提问中，秦潞山教授问道：
如果有一件事，您最希望今天准备进入澳大利亚的中国企业真正“看见”，那会是什么？
Andrew再次强调了合作伙伴的重要性。他用一个简单的比喻总结： “很多时候，双方的长处结合起来，二加二并不等于四，而可能是五，甚至六。”
从当年中澳自贸谈判桌上那只想象中的“盒子”，到今天中国企业出海澳大利亚面临的各种现实挑战，Andrew Robb的经验始终指向同一个道理：
理解彼此的立场，发挥各自的优势，以长期信任创造超越单方能力的价值。这或许也是中国企业从“走出去” 到真正 “走进去” ，最值得思考的一课。
作者：Katherine
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